[앵커]
제가 자영업자 통계에 대해 간단히 말씀드렸는데요, 현황에 대해 자세히 설명해주시죠.
[이경희/한국창업전략연구소 소장 : 6월에 통계청에서 기존 경제 총조사 결과를 발표했는데요 그 내용을 보면, 335만 정도 되는 전체 자영업자 중에서 5인이하 사업자가 226만 정도로 75%를 넘어서는 것으로 나타났습니다. 그리고 이 분들의 연 평균 매출액이 1억 6천만원 정도 연간 영업이익이 2700만 원 정도 되는 걸로 나타났는데요, 이 226만 중에 50% 이상이 연간 매출액이 1천만원에서 5천만원 정도 된다고 하니까 영세 자영업 하시는 분들 생계가 팍팍하다는 것을 이 통계를 보고 알 수 있는 것 같습니다.]
Q. 이렇게 매출이 부진한 이유, 있을 것 같은데요?
[이경희/한국창업전략연구소 소장 : 아무래도 한 마디로 요약하면 경쟁력 문제인데요, 좀 더 구체적으로 보면 낙후되어 있다, 예를 들어 영세성도 첫번째로 들 수가 있는데, 자본력도 약하다 보니까 고객이나 시대 흐름에 맞춰가지 못하고 낙후된 상태로 영업을 하다 보니까 고객의 외면을 받는 경우가 많은 것 같고요. 또 하나로 경쟁력 약화인데요, 너무 경쟁이 치열하다 보니까 재밌는 현상인데 돈을 5억, 3억, 5억 이상씩 투자하고도 경쟁에서 밀려서 실패하는 사례도 많이 나타나고 있습니다. 이제는 자본력이 있다고 해도 성공을 보장하지는 않는다, 현명한 창업이 필요하다는 걸 알 수 있습니다.]
Q. 지금 사업하고 계신분들 소장님 말씀에 귀 쫑긋 세우고 계실 것 같은데요, 이렇게 매출 부진에 대한 전략, 방법 있지 않을까요?
[이경희/한국창업전략연구소 소장 : 매출이 원하는 만큼 나오지 않으면 두 가지 양상을 보이고 있는데요, 그냥 하염없이 시간이 지나면 좋아지겠지 하고 기다리거나, 뭔가를 해봐야겠다는 마음의 부담감, 심리적 압박에 시달리기 때문에 이것저것 해보게 되는 두 가지 양상을 보이게 되는데요. 매출이 원하는 만큼 나오지 않을 때는 부진 요인을 분석하는 게 가장 중요하다고 하겠습니다. 예를 들어서, 정말 괜찮은 업종인데 홍보가 안 돼서 매출이 안 오는 것인가, 아니면 품질이 나쁜 것인가, 아니면 이 상권의 특징과 우리 업소의 성격이 맞지 않는 것인가, 우리 서비스가 문제가 있는지, 상품 구성에 문제가 있는지, 가격에 문제가 있는지. 자영업자들은 자원에 한계가 있기 때문에 자원이 부족하기 때문에 정확하게 처방을 내리고 거기에 맞는 원인과 처방을 실행해야지만 비용을 절약할 수 있겠죠.]
Q. 홍보가 안 된다, 품질이 나쁘다, 서비스가 나쁘다 이런 건 어떤 기준으로 평가할 수 있을까요?
[이경희/한국창업전략연구소 소장 : 처음 창업을 하게 되면 오픈 효과라고 해서 처음에는 매출이 좀 나오다가 그 다음에는 매출이 빠지는 현상이 이전부터 일반적으로 있었습니다. 그래서 이렇게 처음부터 창업해서 매출이 많이 오르는 경우에는 예를 들어서 상권이나 입지가 좋다든지, 프랜차이즈의 브랜드 파워가 있는 업종이라든지, 아니면 초기에 대대적으로 마케팅을 해서 고객을 잘 끌어왔다든지 이런 경우를 들 수가 있겠는데요. 최근에는 경쟁이 점점 치열해지다보니까, 이전에 있었던 오픈 효과가 점점 희미해져 가고 있습니다. 앞에서 말 한 세 가지 조건을 갖춘 상태에서도 처음에 매출이 많이 나오지 않는 경우가 있다는 거죠. 그래서 오픈 효과를 너무 기대해서는 안 되고, 처음에 문 열었을 때 매출이 낮을 수 있다, 이게 내가 목표했던 매출이 아니라, 보통 아무것도 하지 않았을 때 오르는 매출이 내가 노력해서 극대화할 수 있는 매출의 20~50% 선으로 볼 수 있겠습니다. 무슨 말이냐 하면, 내가 마케팅을 잘 하고 해서 정말 노력을 했을 때 내가 매출을 2배에서 5배까지 올릴 수 있다, 처음 오픈을 하면 그런 효과가 없기 때문에 그런 점들을 감안해서 고객 1명을 100명으로 만들겠다는 각오 하에 꾸준히 노력하는 자세가 필요하다고 하겠죠.]
Q. 본격적으로 매출 올리는 비법 전수해 주시죠. 사례를 들어서 설명해주시면 좋을 것 같습니다.
[이경희/한국창업전략연구소 소장 : 여러가지가 있을 수 있는데, 제가 권하는 첫번째 방법은 품목을 확대하는 전략, 매출 판매 채널을 확대하는 전략이 어떤가 싶은데요, 송파의 한 치킨 레스토랑의 경우에는 매장을 카페타입으로 운영을 하면서 배달을 하면서 배달에서 30% 정도 매출을 올리고 있기 때문에 이 두가지가 결합되면서 매출이 많이 나오는 경우도 있고요. 그리고 우리 매장에서 판매되는 품목중에서 테이크 아웃해서 판매할 수 있는 품목은 적극적인 전략을 짜는 게 필요하다. 강남의 모 추어탕 전문점의 경우, 어리굴젓에 밥을 비벼서 먹는 게 특징인데 이 어리굴젓을 병에 담아 1만원에 판매하고 있는데 대부분의 고객이 그 어리굴젓을 사가지고 가는데 추어탕이 7천원이기 때문에 7천원짜리 객단가가 1만 7천원으로 뛰는 효과가 생기는 거죠.]
Q. 요즘 또 이렇게 마트에서 묶어팔기 하듯이 음식점에서도 묶어팔기 하는 경우도 있지 않습니까?
[이경희/한국창업전략연구소 소장 : 모 이탈리안 파스타 치킨 전문점에서는 터키의 국민 간식인 '품피르'와 샐러드를 같이 판매하고 있는데, 세트로 만들어서 결합상품으로 팔다보니까 기존의 호프집 테이블당 단가가 3만원 정도 나오던 것을 이 집에서는 4만 5천원까지 나오기 때문에 같은 시간대에 테이블 단가가 높아지기 때문에 굉장히 도움이 되는 사례라고 할 수 있겠습니다.]
Q. 기존 영업시간을 늘려서 영업한다든지 하는 방법도 있겠죠?
[이경희/한국창업전략연구소 소장 : 타임마케팅도 잊지말고 생각해봐야 할 부분인데요, 내가 경쟁력이 없거나 기존의 시장에 경쟁자보다 늦게 뛰어들었다고 하면 경쟁자가 영업하지 않는 시간이야 말로 내가 고객을 잡는데 가장 중요한 시간이라고 볼 수 있는 거죠. 지금은 국내 대표적인 브랜드로 성장한 한 토종 커피 전문점의 경우, 처음에 나왔을 때 세계적인 브랜드와 경쟁하는 중요한 전략중에 하나가 기존 브랜드가 10시 전후해서 문을 닫을 때 새벽 2시까지 영업을 했어요. 그래서 유흥가가 많이 있거나 음식점이 많이 있는 곳에서 거의 비슷한 시간대에 커피숍이 끝나면, 2차, 3차로 커피숍을 가려는 손님을 새벽 2시까지 유인해서 고객층을 잡는데 상당히 도움이 된 경우가 있습니다. 구로동의 도시락 전문점은 아침메뉴를 적극적으로 개발했는데, 도시락 전문점이라고 하면 밥이 들어 있는 도시락을 생각하는 경우가 많은데, 거기는 아침 메뉴로, 2500원 정도하는 떡을 식사대용의 떡을 판매한다든지, 3천원 정도의 아침대용으로 할 수 있는 닭가슴살 샐러드를 판매를 한다든지 하는 경우로 성공을 한 경우도 있고, 모 국수전문점도 3천원 정도의 아주 저렴한 가격대에 두부국수라고 해서 밥과 국수를 한꺼번에 주는 아침메뉴를 오피스가 근처에서 판매해서 좋은 반응을 받은 경우를 볼 수 있습니다.]
Q. 이렇게 개인차원의 노력뿐 아니라 정부차원의 노력도 생각해 볼 수 있겠죠?
[이경희/한국창업전략연구소 소장 : 전체 자영업자가 고용하고 있는 비중이 400만, 500만 정도 되기 때문에 정부나 지자체 차원에서 도와줄 수 있는 게 여러가지가 있는데, 가장 도움이 될 수 있는 것은 상권 활성화를 위해서 지자체와 상인 조합이, 상가 단체들이 같이 노력하는 경우입니다. 예를 들어 특정 지역을 디자인 지역으로 지정해준다든지, 재래시장이 있다든지 오래된 가게들이 많이 있는 지역에는 전통음식을 판매하는 관광 특구를 만들어준다든지, 꽃이 많이 있는 거리로 만들어 준다든지, 그래서 전체적으로 상권을 살려주게 되면 사람들이 많이 몰려들 수 있고, 거기에 따라서 덩달아 거기에 입점해있는 많은 상점들이 매출이 오르는 효과를 기대할 수 있겠습니다.]